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王志权:社区药店如何pk大连锁

2018-08-09



哈尔滨一家新开的社区店,只用了大概2个月的时间就赢得了周边社区居民的好评,并且预估半年内就可以盈利。社区店是目前药品零售业的主要业态,随着市场竞争加剧,社区店的经营压力越来越大,不少新开的社区店盈利周期在1年以上,这家哈尔滨社区店凭什么快速打开局面?



社区药店的压力与焦虑


   对于不少社区药店来说,2017年都是不容易的一年。


 “我觉得现在走到了一个瓶颈期,近一两年我们的销售额下滑了百分之二三十。”哈尔滨祥安大药房总经理王志权说的这个现象,是很多药店遭遇的经历。


哈尔滨祥安大药房总经理王志权(右)


     2014年,祥安大药房第一家门店开业,凭借成本低、灵活性高,王志权迅速地带着门店经营走上正轨。但随着时间的推移,王志权感觉生存空间被压缩得越发厉害,“哈尔滨的连锁企业不断地开疆扩土,单体药店的数量也不断地增加,彼此之间的竞争越发激烈,未来生存压力会越来越大。”


     王志权的担忧并非没有缘由,根据《2017年度食品药品监管统计年报》的数据,截至2017年11月底,单体药店在过去5年内减少了近5万家,显然这与市场环境转变,竞争加剧有关。


     随着两票制、一致性评价的落地,零售药店通过流通企业获取产品资源的渠道收紧,同时品牌工业的配套资源也正向大连锁倾斜,这在消费升级的背景下显然会给许多药店经营者带来更大的危机感,一旦与大连锁正面竞争,无论是产品还是服务都没有优势。


     随着危机感越发强烈,王志权也在不断地问自己:未来他们的药店还有存在的价值吗?


     在不断地交流学习后,他最终坚定:在大连锁企业覆盖不到的空白区域,生存空间依然是存在的。但要在激烈的竞争中存有一席之地,像滨祥安大药房这种以社区药店为主要业态的药店,最佳的方式是发展特色化的经营模式。


   “现在能经营好的药店一般都是一些有特色的门店,比如有中医坐诊或者慢病管理的门店。”王志权发现这些门店在生存空间不断被大连锁压缩的同时,却呈现出不一样的“生机”:即使连锁企业门店开在周边,这些门店也能凭借较低的价格和专业的服务粘住消费者,保持良性经营。


中医坐诊是一个好的选择吗?


     在进一步了解了特色化的经营模式后,王志权做了深入的考虑,“我曾经想引入中医坐诊的模式,但是经过考察后发现这一模式不好复制。”王志权认为最难解决的问题是医生资源匮乏,有经验的中医往往都在公立医院就职,即使是多点执业放开之后,但更多医生倾向于自己开中医诊所。


     经过多番探索,王志权最终放弃了中医坐诊模式。但他又越发坚定地认为,社区药店的独特竞争力必须回归到专业服务上。所以当他有一次听朋友介绍拜廷糖尿病专科药房的项目时,马上眼前一亮。事后他迅速跟拜廷取得联系,从首次沟通到确定合作只用了不到一周时间。


   “相对于中医坐诊,专科药房的核心是慢病专员,而糖尿病专员可以通过系统化的训练培养,整体的可复制性很高。”厘清了慢病管理的核心思路,王志权也坚定了引进拜廷糖尿病专科药房的决心,“我目前总共送了3名店员去拜廷进行糖尿病专员培训,加上相关产品和设备,整体投入了15万元。”


    今年5月,配备了“糖尿病专科药学服务”的祥安大药房新门店(祥安&拜廷糖尿病专科药房)正式开业。门店里有专业的糖尿病专科药师和服务专员为患者提供优质的院外糖尿病健康管理和药学服务,二楼还有近百平米的糖友教育交流活动中心,可供糖友在茶余饭后一起交流健康自我管理相关话题。



为何选择拜廷糖尿病专科药房


     15万元,对于很多药店经营者来说,并不是一笔小数目。“我已经做好了一年半载无法盈利的准备,尝试是有代价的。”但王志权并不是盲目的选择,从投入到产出他都做过预算。


     一开始为了更深入地了解拜廷糖尿病专科药房,他专程到长沙参加了“拜廷社会药房专业化建设营运班”。尤其是在实地考察湖南诺舟大药房蔡锷路分店期间,当他了解到其经营业绩时一下子被震撼到了:十几平米的专区,管理了一千三四百个糖友,每天来店咨询服务的客户络绎不绝。糖尿病品类销售占比和毛利占比已经超过双10%,糖品类的毛利率更是遥遥领先于全店的平均毛利率。


     而拜廷的专业也是让王志权信任的一个原因,“他们从立项与选人、选址与建店、商品与营销、会员与服务方面都有一套成熟的模式,整体的系统非常全面。在初次的脱产培训之后,他们还会通过远程教育、电话培训的方式持续指导,对于执行过程中的问题也都建立了非常及时的反馈机制。”


     到目前为止,祥安大药房的拜廷糖尿病专科药房已经运营2个月,期间并没有做太多的推广,但是依靠专业服务口碑的传播,已经建立了400多份慢病患者档案并输出相关优化解决方案。


   “我对于这个项目是很有信心的,预估半年时间左右就能实现盈利。”而其实王志权最终的目标是通过糖尿病专科药房“粘住”顾客,“顾客是经营的源动力,不少的患者对于拜廷糖尿病专科药房都非常的信赖,这大大地提升了门店的顾客粘性,对门店其他品类的产品也会产生带动。”


     据了解,王志权已经计划把2014年的老店进行搬迁并继续导入“拜廷糖尿病专科药房”, 目前正在在紧锣密鼓的筹备中。





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